作爲金屬格柵板廠家怎麼才能獲得客戶的新人
發布時間：2018-08-28 00:56:56 更新時間: 2022年2月9日點擊：105
從金屬格柵板廠家迎合採購，到採購離不開這個廠家；從銷售員和採購員的互補，到供應商與客戶企業組織間的密不可分。經歷四重修煉，方能臻達信任比較高境界。
在中國社會裏，有一件神祕的法器，它無堅不摧、無孔不入、無所不能、無法無天。而且上至朝堂、下至市井，無人不用、無所不包。它的大名叫“關系”。
金屬格柵板廠家領域裏的關系，其實就是信任，更確切地說，是讓客戶信任銷售人員。
金屬格柵板廠家丟單的原因有很多，但是丟單比較多的原因是缺乏信任，其他原因的丟單總數也不如它的多。
我對信任的理解是一個公式：
信任
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讓客戶的採購角色喜歡你（淺度信任）
+
讓客戶的採購角色相信你（中度信任）
+
讓客戶的採購角色離不開你（深度信任）
+
組織間誰都離不開誰（終極信任）
這公式有點復雜，要特別說明的是，不是每次銷售活動都要建立如此復雜的信任關系，建立到哪一層，視情況而定。銷售講究賣多少錢的東西，建立多少錢的信任，建多了也沒用。
1. 淺度信任：見人說人話，見鬼說鬼話
金屬格柵板廠家銷售中有句名言：見人說人話，見鬼說鬼話。好讓不同類型的客戶都能喜歡你，不過，你怎麼知道誰是人，誰是鬼？人喜歡聽什麼話？鬼又喜歡聽什麼話？
如果這兩個問題解決不了，這句話就不是人話，也不是鬼話，而是一句屁話！讓客戶喜歡你的能力就是銷售中的“迎合力”。
誰是人，誰是鬼？這就需要進行社交風格劃分。站在銷售的角度看，客戶劃分爲兩個維度：影響方式和表達方式。
影響方式，就是客戶使別人接受自己的觀點所採取的方式。而客戶影響你的方式，往往也是他接受影響的方式。通常有兩種：徵詢和命令。即使是同一種，強度也有不同。
表達方式，就是客戶抒發感情的方式。你必須知道什麼事情能影響他們的情感，才能把握到他們的好惡，對症下藥。表達方式也有兩極：任務導向和人際導向。
2. 中度信任：讓客戶相信你
迎合力只能解決讓客戶喜歡你的問題，而銷售的比較終目的是讓客戶把生意交給你。所以，喜歡遠遠不夠，第二步還得讓客戶相信你的能力、人品、責任心。
判斷是否是理想客戶，可以從以下幾個方面入手：
你的客戶靠譜嗎？客戶經營是個長期的事情，如果你的客戶一天到晚調整他們的戰略、組織，人員。你還敢把自己未來的命運押到他們身上嗎？
他的戰略和你的利潤來源之間的關系：比如他們未來要建立分銷體系，你在分銷領域能給他們提供什麼樣的支持？
你的資源投入水平：客戶經營是個長時間的過程，一般在生意發生前兩到三年就要着手準備，這就包含了資源投入的問題。如果你耗不起，那就別玩。
你在客戶心目中的地位：你是否知道客戶的決策者是怎樣看你的？你有把握是他們心目中的首選嗎？你和競爭對手相比，客戶更喜歡誰？你能幫他做和他願不願意讓你幫他是兩碼事。
02
搜集與分析客戶資料
這裏說的客戶資料不是指那些電話號碼、客戶生日之類的資料，而是特指兩個領域：客戶在哪些方面可能用到你的產品。比如客戶這兩年會接一個大壩工程，這時就用到挖掘機了。
客戶自身業務發展的資料。比如客戶未來在當地市場佔有率要提高15%等。
搜集完了就要分析，不是簡單地分析客戶，而是分析自己這一方和客戶方之間的互動關系，包括：
他的發展趨勢與你的產品之間的關系。
客戶的產業機會給你帶來的機會在哪裏。
相對於這個客戶，你的優勢和劣勢是什麼？
這裏的優勢和劣勢是客戶認爲的，不是你自己認定的。
03
客戶關系分級
不是所有的客戶都是好客戶，更不是所有的客戶都值得你去經營，按照米勒黑曼的理論，客戶關系可以分爲以下幾個層面：
在哪個層面上經營你的客戶，取決你公司的戰略和你的客戶羣體，當然層級越高越會成爲你的候選。
04
對合作的明確
很多人說他們是爲客戶提供全面解決方案的，這種話也就是糊弄一下銷售人員自己而已，客戶是不會相信的。你把所有問題都解決了，客戶去幹嘛？所以，作爲銷售方，必須明確下面三個問題：
你到底打算賣給這家客戶什麼東西？
你不能在任何時候向任何人賣任何東西，如果你賣給客戶所有你能賣的東西，說明你根本不了解客戶。
你到底打算賣給這家客戶哪個部門甚至哪個人？
你不是賣給一個公司而往往是賣給客戶的一個部門，預算也在這個部門裏。哪怕是個全局應用的東西，比如ERP，也是有具體的部門和具體的人來採購的。
你對這家客戶有什麼貢獻？
不是指你對自己有什麼貢獻，而是指你對這家客戶有什麼貢獻，這並不是件容易的事情，你提供產品，未必就有一個“自然而然”的貢獻，這個貢獻必須是客戶認爲和認可的，而不是你想象的。
05
與客戶確定合作目標
所謂目標，就是指客戶的一個或幾個關鍵參與者，在未來面臨某個機遇時，如何利用供應商提供的產品或服務來發揮他們的優勢。這有點復雜，我們不妨分解一下：
必須是客戶的關鍵參與者認同的，你自己覺得可以沒用。以機遇爲基礎，比如，下半年客戶要建設一座跨江大橋。
客戶必須知道你的東西確實能幫助他發揮優勢。你自己知道不行，必須是他知道。
比較後，也是比較重要的，所有這一切都需要拿到客戶那裏，讓客戶確認。
06
計劃的制定與實施
上面所有的事情其實都是在做準備，接下來就要制定和實施計劃了，這也分爲三個方面：
投資：在這個客戶身上準備做什麼事情？比如技術研討會、請他們的相關管理人員參加培訓等。
策略制定：包括確定你的銷售目標、資源的調動計劃、收入目標等。
策略執行：
你怎麼利用好某項優勢或關鍵關系？
你在提升服務方面能做什麼？
你如何處理客戶的業務問題？我們應採取哪些措施？
你怎麼做才是執行投資計劃？
還有什麼額外的銷售機會？
金屬格柵板廠家要採用什麼樣的銷售和營銷方式？
客戶經營確實是件復雜的事情，需要整個銷售組織的投入，埋線千裏而且曠日持久。很多公司不太願意這樣做，他們更願意抓機會，去炸別人的碉堡。但是一旦你真的下定決心做好客戶經營，就能真正做到和客戶打成一片，拉都拉不開。
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