海外社交網站：爲鋼格柵板外貿插上信任的翅膀！
發布時間：2015-05-28 00:42:14 更新時間: 2022年2月9日點擊：126
如今的社交網站特別火，像Flickr、Facebook、Twitter、LinkedIn等都是比較典型的社交網站。越來越多的外貿公司發現，外貿業和社交網站之間不再是分離的個體，充分利用社交網站，能夠讓業務做得更加出色。那麼，爲什麼外貿離不開社交網站呢？
一筆通過LinkedIn做成的生意
先來看看B2B外貿形式。B2B是商業對商業，B2C是商業對個人，B2C就相當於國內的京東商城等。B2B是什麼呢？他不是兩個機構，而是兩個集團之間的，這兩個集團之間存在着極大的信息不對稱。比如外貿公司，就有銷售部或者外貿部，支持我們的有生產部門、技術部門、財務部門、物流部門等等。
那另一個集團有些什麼人呢？我們主要對接的是採購者，比如說從網站上獲得的詢盤，或者B2B上獲得的詢盤，這中間顯然存在着巨大的主觀因。我們知道採購者是誰，但我們不知道決策者是誰，使用者是誰，購買者是誰，影響者與替代者我們也不知道，比較恐怖的是我們不知道影子殺手是誰。
總是有那麼一些角色把我們的生意砍掉，或者讓我們出局。上面的角色中，決策者、使用者、購買者、影響者、替代者或者影子殺手也好，若有一個角色說我們公司不好的話，那麼就很有可能出局。怎麼辦？除了採購者我們是可以看得見的， 其他角色都是灰色的，我們看不見。
我給大家講個一箱內褲的故事。你們就知道，通過社交網站爲什麼能夠讓一些“灰色”的人浮出水面，甚至成爲生意達成的關鍵點。
今年三月份我去福建，講關於怎麼使用LinkedIn和Facebook的使用。三月份去一趟，五月份再去的時候，有位老板到機場接我，然後說要送我個禮物。一下車從後備箱拿出箱東西，原來是男士內褲。我很喫驚！
原來，他們聽了我的課後，就讓外貿部的七個同事開通了LinkedIn這個平臺。三月份，有位同事在B2B平臺接到一個詢盤，然後他在LinkedIn上把詢盤公司的信息搜了一遍。結果運氣不錯，這家公司在LinkedIn裏邊有檔案，他還找到了這家公司的老板。戲劇性的故事發生了，這個老板喜歡旅遊，這一個月裏他們聊了很多旅遊的話題，這個老板就很開心。
這個小夥就跟這個老板提到，原來這段時間裏郵件一直在交往的生意是你們公司發過來的。這個老板就把信息傳遞給那個採購者。戲劇性的就是，在不到一個月的時間，這家公司的採購員就給這家福建的公司下單了，五月的時候，30%的定金就打過來了，樣品也已經發走了。
這位老板說，這是以往不可想象。以往做下一筆生意要幾個月的時間，甚至要三個月或者四個月的時間才能做好，現在只要兩個月就能成交，生意還是比較不錯的。
生意的本質就是信任問題
回過頭來看一下傳統生意的來源。首先，如果企業的實力足夠大，通過開設分公司，可以把優秀的員工派到當地，或者在當地招聘優秀的員工開展工作，然後面對面地與鋼格柵板客戶交流，就像做內貿生意一樣。但，顯然不是所有外貿公司都有實力開設海外分公司的。其次，我們去參加展會，可以偶爾去參加，可以去拉斯維加斯等參加Trade Show，在這個過程當中，能夠面對面見到老外，向他們介紹我們的產品優勢。
再來，我們還可以去B2B平臺開設自己的網店。阿裏巴巴在這個平臺上做出顯著的貢獻，它幫助很多中小企業在不出國的情況下把生意做好，維持好，這也是很多企業在做的事情。
再退一步，公司建立自己的網站。客觀講，外貿公司網站的質量參差不齊。中國B2B網站做得都比較醜陋，80%都明顯的中國化，要不就是大堆的圖片羅列，要不都是大篇幅的文字。這些都不太符合國外的審美。
當然，我們可以通過雜志的資料來找到一些鋼格柵走道板客戶，當然還有論壇等這些方式。
雖然傳統生意的來源有多種多樣，但你考慮過嗎，影響生意的有哪些因素？
公司的故事與發展史，規模與實力，這些都可以在線展示，老外也會去驗廠。接下來是產品，圍繞產品的有很多東西，像產品描述、交期、付款方式以及價格等這些外延，都可放到其中。
信任在生意當中是一個不可回避的問題，其實生意的本質就是信任問題。因爲不信任，所以他需要去了解你。回頭看看我們的網站，上面有太多誇張因素。網站上，公司號稱有成百上千人，實際上可能並沒有那麼多；介紹中，我們在哪棟大廈，像什麼貿易大廈或者貿易公司，而事實上就是一間辦公室。網站上的信息都比較誇張，文字信息隨意寫，圖片是可以修正，可以PS的，老外無法從網站上獲得既有的信息，無法去考證，彼此之間當然存在了巨大的信任問題。
社交網站讓彼此更加了解
LinkedIn是個商務型的網站，是招聘型的在線獵頭。因爲LinkedIn有獵頭的基因，所以上面的資料信息都比較完整。在上面可以找工作，也可以找鋼格柵板客戶。它對外貿生意有着很大的幫助。
在2012年LinkedIn官方網站上發布的數據中，有14.7億的注冊用戶，42.1%的是女性用戶，57.9%的是男性用戶。其中，54歲以上的佔了6.6%，35歲以上的佔了33.4%，我們可以想象，54歲以上都是一些什麼樣的人呢？都是說了算的人，都是老板。35歲以上的，都是一個企業的中堅力量。
接下來我們看另一組數據，北美43.3%，歐洲22.4%，亞洲14.6%，拉丁美洲10.9%，非洲3.6%，中東2.8%，大洋洲2.3%。2011年北美的比例要比43.3%大得多，雖然用戶基數增加了，但是所佔的比例要低些，那是因爲其他地區的增長基數、增加速度，增長率起來了。在2011到2012年增長速度排名的數據，排名第一是印尼，第二是土耳其，第三的是巴西，第四是中國，這個比例達到了81.5%，是個很龐大的數據，國內注冊LinkedIn的還沒超過一百萬。
在互聯網上，我們認爲一般都是小蝦米，而在LinkedIn上人數超過一萬名的有44.7%，超過5000名的佔9.8%，也就是說差不多60%的是大企業。1000到5000的19.7%，201到1000的13.6%，200以下的12.2%。這個是分行業的，藥物、教育等等。然後一些大的一級行業，下面又有對應的二級、三級行業，非常非常的多。接下來可以看出每個人的屬性，在公司裏面員工的職務屬性，像運營的、銷售的、工程師等等。在職務分布上，CXO是3.3%，也就是說CAO、CBO、CCO、CDO、CMO、CEO、CIO等等各種O。我們看一下。VP是3.7%，就是各種副總裁，總監7%，企業主的9.6%，經理級別的15.3%，企業裏邊3層的都是說了算的人，B2B網站或者官方網站來的詢盤裏面的只是公司信息、企業信息和需求信息等。在LinkedIn裏可以把這些信息補全，完善。
在來看看Facebook這個社交網站，Facebook目前注冊的人數達到了9億，百分之七八十是美國人，平均在上面花的時間是兩個多小時，除了幾個地區之外，在全球是排名第一的了。
Twitter是微博的始祖，像國內的新浪或者騰訊微博，Twitter是一個自媒體，文字的數量是有限制的，當然你可以在上面發布圖片或者其他信息的鏈接，140個字符是可以傳遞很多公司方面的信息和服務的。
YouTube，已被Google收購，是全球比較大的視頻網站。文字、圖片、視頻信息是互聯網上影響生意的三大因素，視頻因素是信譽度比較高的，非常多的公司會花錢去拍視頻，當然有些就會便攜式地拍攝一些視頻，如使用iPhone等。
Flickr是圖片分享網站。圖片，文字，加鏈接，再加關鍵詞也是一個很好的推廣方式。
那麼社交網路能給外貿生意帶來什麼幫助呢？傳統上來說，展會對於我們有着巨大的作用，有些企業30%的收入是來源於展會。那麼展會與社交網站有哪些結合呢？展會之前，我們可以在網站上制造展會的Banner，增加展會專屬頁面。搜索引擎的話，像Google的PPC，Facebook的PPC，LinkedIn和Twitter也有這方面的。通過社交網站，可以了解部門、標準以及反饋其他的一些信息。參展中，我們可以現場直播，在社交網站中，可以在Twitter上面隨時關注動態，在Facebook上可以講講我們的故事，在flicker上傳圖片信息，同時把視頻拍攝下來上傳到YouTube，這樣子去更新，SNS更新，將現場拍到的展會視頻與圖片上上傳到YouTube與Flickr，更新Facebook、Twitter等。
現在是社交時代了，社交網站的屬性就是社交、互動，不是你在LinkedIn上發垃圾詢盤就OK了，要進行一對一的互動。只有加深了了解，才能建立起信任，也才有更多的生意。
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