溝通格柵板客戶的購買心理四階段
發布時間：2015-02-01 01:41:31 更新時間: 2022年2月9日點擊：96
【你會溝通嗎？】
1、與老人溝通，不要忘了他的自尊。
2、與男人溝通，不要忘了他的面子。
3、與女人溝通，不要忘了她的情緒。
4、與上級溝通，不要忘了他的尊嚴。
5、與年輕人溝通，不要忘了他的直接。
6、與兒童溝通，不要忘了他的天真。
溝通的基礎是了解真實的用戶需求。
延伸閱讀
當我們從主動（而非客戶主動詢問或購買）向一位客戶推銷某樣商品，到客戶做出購買決定，其間客戶通常會經歷四個心理階段：排斥期、接受期、反復期與認同期。正常情況下，只有經歷了這四個階段才可能達成交易。而根據客戶的不同心裏時期，我們的對應策略與態度也應不同。
1、排斥期
在供大於求的市場環境中，無處不充斥着推銷的聲音，當客戶遇到銷售人員向我們主動推銷商品時，第一反應就是——想掏我的人來了。反之，如果是客戶主動詢問或打算購買某種商品時，則很少產生這樣的排斥心理，交易也更容易達成。這是供需矛盾的消費環境塑造出的顧客消費心理。
2、接受期
到了這個環節，客戶基本是有需求並且感興趣的，此時該做的就是盡量的介紹產品的優勢，同時不斷結合客戶的實際需求來講述產品能給顧客帶來的利益。要分析一下，哪些產品優勢是客戶想要的，強調這些，而非所有，其它優勢順帶一提就可以。譚小芳老師表示，因爲只有你講述的產品優勢都是客戶比較想要的，客戶才會覺得這個產品更適合他。
反之，什麼都講，過多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益，這就會讓客戶覺得這個商品並不十分適合自己！
3、反復期
客戶要決定購買某種商品前都會產生心理的反復，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶洽談的時候經常會卡在某個點上，無法繼續進展，你不讓步，客戶也不讓步，通常僵持下去的結果是客戶開始產生放棄購買的念頭，很多成交的機會就在這個環節失去了。
4、成交期
到了這個環節客戶基本已經有了八成的購買傾向，但是此時又有一個購買心理因素在作怪，那就是當客戶要做出購買決定的時候會因爲將要失去選擇的機會而產生的不安感，此時通常會在頭腦中本能的和替代性商品進行比較或猶豫是否值得購買等問題。
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