鋼格柵板銷售忘記技巧
，把話說到點子上

發布時間：2014-10-15 01:03:37　更新時間: 2022年2月9日點擊：184

鋼格柵板銷售員“會不會”說話在銷售中起着至關重要的作用
。會說話
，三言兩語便能感染客戶
，使其心動
，從而購買我們的產品
。不會說話
，即使產品再好
，自己的專業水平再高也打動不了客戶
。因此
，對於銷售員來說
，把話說到點子上可以說是掙錢比較快的本事
。

　　擁有“鑽石之王”之稱的哈裏•溫斯頓
，是一位擁有“嘴巴一張
，黃金萬兩”式口才的成功商人
。有一次
，溫斯頓聽說荷蘭有位富豪正在收集某種鑽石
，於是便打電話給這位富豪
，邀請他來紐約
，推薦一些上等珠寶給他
。荷蘭富豪應邀飛到美國
，溫斯頓讓公司裏的一名珠寶專家爲他介紹一顆昂貴的鑽石
。

　　珠寶專家詳盡而細致地講解了該鑽石一流的質地、先進的切割工藝及各項珠寶鑑定指數
。荷蘭富豪聽了講解後
，只是禮貌性地點了點頭
。等專家介紹完
，他便站起身來要告辭：“謝謝你
，這顆鑽石確實非常棒
，但它並不是我想要的
。”看到荷蘭富豪要走
，坐在一旁的溫斯頓趕忙上前攔住了他：“先生
，讓我再給您介紹一下這顆鑽石
，可以嗎?”客人出於禮貌
，便再次坐下
。溫斯頓從珠寶專家手中接過了鑽石
，但他並沒有用任何術語
，而是抒發了自己對這顆鑽石的無限熱愛：“這是我比較喜愛的鑽石之一
，您看
，它在陽光下是那麼的晶瑩剔透
，那麼的璀璨奪目
，它的美就像天使的臉龐般令人怦然心動啊!我想
，您也會和我一樣愛上它的
，不是嗎?”荷蘭富豪聽了溫斯頓的話之後
，連連點頭說：“那麼
，請把它賣給我吧
。”於是
，一顆價值數百萬美元的鑽石
，在溫斯頓說了幾句話之後
，便找到了新主人
。

　　客人走了之後
，溫斯頓的一個助手問道：“爲什麼客人已經拒絕了我們的珠寶專家
，而您幾句話卻讓他改變了主意呢?”溫斯頓說：“我們的珠寶專家是鑽石界爲數不多的幾個權威之一
，他對鑽石的知識遠勝於我
，爲此我付給了他高額的薪水
。但是有一種本事他沒有
，如果他能學會這種本事
，我會毫不猶豫地給他開出雙倍的工資
。”“什麼本事?”助手迫切地問
。“會說話的本事!他了解自己賣的每一顆鑽石
，但卻不一定懂得根據不同的人說出恰到好處的銷售鑽石的話
。”

　　珠寶專家的話
，不能說不好
，但那卻是不帶多少情感因素的冷冰冰的介紹
，他不太了解顧客的心理
，沒有明白顧客在想什麼
。對於經常收集鑽石珠寶的荷蘭富豪來說
，他一定聽到過無數次類似的介紹
，因此
，專家的話沒有帶給他多少新鮮的感受
，甚至讓他感覺很無趣
。對荷蘭富豪來說
，他收集鑽石珠寶
，是因爲他喜愛它們
，至於“質地”、“切割工藝”、“鑑定指數”對他來說並不是比較重要的
，所以專家的介紹
，並沒有說到他的心坎上
，也就沒能打動他
。

　　而溫斯頓則將冰冷昂貴的鑽石描繪成了美的化身
，溫斯頓的話讓富豪感覺到
，他對鑽石飽含着熱愛和深情
，這番話對富豪極富感染力
，因此使富豪改變了主意
，把鑽石買了下來
。

　　格柵板銷售員會說話
，就能用語言的魅力輕而易舉地打動客戶；如果不會說話
，即使你是內行或專家
，客戶的心門如果始終緊閉
，說得再多也是白費口舌
，浪費時間和精力
。

　　如果有條件
，銷售員應該摸清客戶的習慣、興趣、嗜好
，說球接欄杆客戶想聽的話
，而不要只說自己想說的話
。這個道理雖然看起來很簡單
，在實際的銷售過程中卻少有人能重視
。