教你怎麼樣搞定俄羅斯鋼格柵板客戶

發布時間：2014-10-09 01:51:14　更新時間: 2022年2月9日點擊：89

關系導向型社會的人與生意導向型社會的人差別很大
。在美國這樣典型的生意導向型國家裏
，陌生人之間可以很快坐下來談生意；而在中國、日本這樣關系導向型的國家
，銷售人員很難在與客戶第一次見面就進入正題
，往往需要做很多前期的準備和鋪墊
。
俄羅斯也是一個典型的關系導向型國家
。俄羅斯商人在陌生人面前比較保守
，但對朋友
，或是他們認爲是朋友的人
，會親密得多
。因此
，如果想要與俄羅斯商人建立一種較爲長久的合作關系
，那麼
，就應該設法成爲他們的朋友
。
目前俄羅斯商人與西方公司打交道越來越多
，就總體表現而言
，與西方商人沒有太大的區別
，但有一點是別具一格的
。一般來講
，如果俄羅斯商人願意與你做生意
，他會表現得很誠懇
，在交往過程中也會對你充滿信心
。他們認爲你能夠信守承諾、保證產品質量
。然而
，如果比較後的結果與他們的期望出現較大的差距
，情況就會變得完全不一樣了
。
中俄合作的一個典型案例
早幾年前
，一家省級鋼格柵板外貿公司與一位俄羅斯客商籤訂了一筆價值20多萬美元的易貨合同
，以輕工產品換取“莫斯科人”牌小汽車
。在談判期間
，中方去俄羅斯拜訪該客戶
，受到了熱情接待
。該客戶回訪中國時也是興高採烈
，還在宴會上即興表演民族舞蹈
。
合同籤訂以後
，中方按時將合同規定的第一批6個40尺櫃貨物運抵霍爾果斯口岸以備交換
。這時
，俄方卻通知說他們的貨物由於貨源緊張並未備妥
，但希望中方按時過貨
。當時
，中方貨物已不可能再運回內地或作臨時處理
，於是帶隊經理下決心按原計劃交貨
，並同時帶領業務人員隨貨出境以監督俄方出貨
。
中方之舉使俄方客戶大爲感動
，信誓旦旦表示一定要盡早將中方所需貨物發運完畢
。在中方人員焦急地等待了近3個月之後
，俄方客戶猛然將可分批交貨的60輛嶄新的小汽車一次性運到口岸交給中方
，後來一打聽
，原來俄方原計劃從汽車廠直接購貨
，由於準備不周
，使定單落空
。無奈之下他們花了高價從汽車經銷商那裏一次性購買了這批汽車
。
業務進行到這一步
，已與原合同各條款規定相去甚遠
，中方人員雖欣賞俄客戶辦事痛快
，但隱隱覺得有些不妥
。果然在比較後結算時
，俄方提出
，由於汽車貨源出現意想不到的情況
，使得成本上升
，要求加價；時值該種小汽車在中國國內價格一路下滑
，中方也提出由於俄方不按合同規定按時交貨
，使得中方利益受損
。俄方不聽解釋
。
雙方在重新調整汽車作價的問題上產生分歧
，導致中方後續交貨數量無法確定
，談判幾近破裂
，當地外經貿委出面調解也無濟於事
。俄方客戶極爲惱怒
，並且拒絕由中方公司繼續作爲後續貨物的發貨人
。
雖說此事比較後以中方公司按雙方比較後議定的貨物作價辦法
，將合同餘額付給了俄方重新指定的發貨人作爲了結
，但雙方也都失去了再次合作的可能
。雙方由比較初的極度信任轉變爲極度不信任
。
這位外貿經理事後總結的時候
，坦言了自己的迷惘：如果上述的事例再發生一次
，他仍然不知應該怎樣做才會使雙方都滿意
。也許幹脆不做這筆生意了才是比較佳選擇
。
但是好機會來了
，又有誰不想做呢
？
友情尺度問題要因人而異
，也要就事論事
如與俄羅斯鋼格柵板商人做生意的付款方式問題
，T/T或L/C即期對賣方而言方便安全
，這些付款方式在發達的西方市場運用廣泛
，但在俄羅斯卻行不通
，因爲俄羅斯銀行系統運作極不穩定
。易貨、賒銷和記賬貿易很流行
，其中的原因
，除了銀行不穩定之外
，很重要的就是貿易夥伴之間的相互信任感在起作用
。
在俄羅斯
，若說他們易反目則是因爲他們把希望寄託在對方身上
，一旦希望落空
，他們會覺得受了欺騙
，這當然不能忍受
。在俄羅斯
，生意、友情和相互了解是混合在一起的
，沒有辦法分得開
。這一點
，對於想同俄羅斯人做生意的人來說
，需要認認真真進行考慮
。
跟俄羅斯商人打交道
，中國廠商要向俄羅斯球接欄杆商人表現自己的優勢
。你的賣點可能是產品質量優良
，也可能是相關產品已在俄羅斯健康委員會（或其它類似的機構）注冊過
，也可能是有競爭力的價格
。如果你給他打折
，那你就應該向他特別申明——這個折扣只是給你的
，這樣會使你的客戶樂不可支
。打折也有技巧
，初期可以先給一點小折扣
，合作久了
，定貨量大了
，再給大一點的折扣
。
但是不管怎樣
，如果在實際的交往中
，向俄羅斯商人表明你如何看重他
，如何期望與他合作的話
，那麼
，就容易使他們產生與你真誠合作的願望
。另外
，還要注重合同契約的重要性
，把重要的可能發生問題的要點都寫入合同條款
。中國的兩句古話是值得借鑑的：“親兄弟
，明算賬”以及“醜話說到前頭”
。