調整好心態
，打破價格僵局

發布時間：2014-08-12 06:18:27　更新時間: 2022年2月9日點擊：124

很多的鋼結構格柵板業務員都會碰到這樣的問題：向客戶報價、客戶下訂單但量小於起訂量、老板要求漲價、客戶不同意漲價……於是
，問題就在這樣的循環中產生
，而鋼格柵板業務員卻只能兩邊不討好
，導致訂單難以成交
。

網友“Sea1989”是個鋼格柵板業務員
，比較近
，她就碰到了類似的問題
，讓她左右爲難
。

現象：外貿業常見的“價格僵局”

她講述了自己的經歷：

“8月份
，有個客戶向我們詢盤
，我按比較低起訂量向他報了價
。在11月中旬
，客戶訂單下來了
，數量只是我們起訂量的三分之一
。因爲是經理報的價格
，價格沒有再仔細確認核算
，只是和客戶確認交期會延遲些
。後來交期談下來了
，經理交給老板審批
，老板算了下
，說這麼少的數量
，減掉出貨費用和其他費用就一點兒不賺
，所以老板堅持要漲價
。

但是
，客戶已經和終端客戶確認了價格
，而且我們這邊包裝輔料已經差不多安排好了
，就等生產
。因此
，只能趕緊和客戶重新解釋更改價格
。客戶一聽
，說已經和自己的客戶確認了訂單價格
，因此不同意漲價
。經理找老板反映客戶的態度
，但老板必須要漲價
，因爲數量太少
。我只能硬着頭皮再次跟客戶解釋
，客戶同意加一些
，但只能增加之前漲價部分的一半
。

經理找老板反映了客戶的態度
，老板還是堅持一定要加到我們要求漲的價格
。我又不得不好說歹說地跟客戶解釋公司的態度……

其實客戶比較後答應的價格不會虧
，只是會少賺些
。現在交期馬上就要到了
，但現在雙方在價格上依然僵持
，後續的包裝輔料也只能暫停進度
。”

面對這樣的僵局中
，鋼格柵板業務員該怎麼做
？老板該持有怎樣的態度
？我們採訪了相關外貿人士
。

做生意不僅爲了利潤

資深外貿人士Conway表示
，要分情況看待這個問題
，有時候這可能是客戶砍價的一種手段
，先說量很大
，要報價
，提供報價之後
，雖然還按照這個價格
，但是量卻只有原來的三分之一
。如果有明顯這種手段的話
，而且價格報得比較實在
，都會堅決拒絕
，能爭取一些是一些
。第二
，如果是鋼格柵板業務員報錯價格了
，那只能是鋼格柵板業務員自己承擔損失
。看自己的能力
，怎麼去和客戶溝通
，解決問題
。第三
，如果雙方都沒錯
，那就試着說服老板
，如果老板心態好
，賺不了錢的話
，可以給客戶一個友情價
，先爭取合作
。

老外貿陳毅冰表示
，在這種僵局之中
，鋼格柵板業務員和經理的做法是對的
。鋼格柵板業務員和經理只能爭取說服老板
，很顯然
，這個經理在公司做不了主
，比較終還是老板說了算
。陳毅冰表示：“其實一開始的做法不錯
，先根據起訂量報價
。然後客戶減少了量
，這時適當漲價
，是可以談的
，因爲理由充分
，客戶也理解
。後來客戶同意適當漲價
，這非常好
。我覺得
，這個時候應該順勢下臺階
，一方面爭取了機會
，一方面贏得了客人的好感
，畢竟量少於起訂量很多
，你漲了價格
，客人自己在終端客人那裏也有面子
，這是三贏的局面
。但是老板非要斤斤計較
，覺得錢少
，不做
。老板可能有他的考量
，覺得這點利潤沒什麼好做
，但是我們要知道
，做生意不僅是爲了利潤
。很多時候
，當沒有生意的時候
，一個潛在客戶過來拜訪
，你請喫頓飯
，花個千把塊
。這也很平常吧
？少賺點又如何
？至少贏得了客人的好感
。而且只是少賺
，並沒有不賺或者虧
，爲什麼不呢
？”

互相“補臺”
，才能長久共贏

陳毅冰表示
，一些企業老板要有長遠的眼光
，不要只在乎眼前利益
。要能突破固定思維
，在堅持自己利益的同時
，也能爲客戶創造利益
，爭取長期合作
。

在這個案例裏
，老板只堅持自己的利益
，卻沒有考慮客人的利益
。“這只有兩種結果：結果一
，客人火了
，找別家做
，不跟你合作
。結果二
，客人沒辦法
，只有答應
。但是客人跟他的終端客人談好價格
，要維持信譽
，自己可能就沒利潤甚至虧本
，比較好的結果也可能至少一點點微利
。客人一定想
，我辛辛苦苦做成這筆生意
，卻什麼都沒有
，是你搶走了我的奶酪
，我以後還能信你麼
？以後如果給你個大單
，你又突然漲價
？我是不是要虧得破產
？所以不管是哪個結果
，這個客戶基本是折騰掉了
。”陳毅冰說
。

陳毅冰表示
，其實關鍵還是老板的思維
，其實鋼格柵板業務員也做不了那麼多
。他們該做的都做了
，做得對
，也做得很好
，主要還是在老板身上
，老板需要長遠目光
，需要突破固有思維
。“我常說
，內地的貿易商怎麼都做不過港臺的
，這思維和服務是真的不行
。盡管價格有優勢
，那又如何
？除了這邊是產地
，價格便宜點
，其他沒有任何優勢可言了
。”