不鏽鋼格柵板幾種錯誤讓價方式

發布時間：2014-09-20 23:56:22　更新時間: 2022年2月9日點擊：172

1、80元 0元 0元 0元

（雲航不鏽鋼格柵板廠）初級談判者經常使用此方法
，因欠缺實戰經驗
，比較擔心因價格導致談判的破裂
，在初期就把所有的空間全部讓出去
。如果換位思考
，這種讓步方法顯然是極端錯誤的
。

首先對方會認爲你虛高價格
，輕易地讓出如此之大的幅度
，一定還有很大的讓利空間
，在價格上繼續步步緊逼
，這時你已無路可退
，即使交易達成
，對方也會懷疑你的誠意
，從而影響到下一次的合作
。其次
，此方法違背了讓步的原則
，你的每一次讓步要換取對方相應的回報
，你的價格一降到底
，將主動權雙手奉出
，無法獲取對方的任何回報
。

即使是經驗老道的格柵板談判者有時也會犯此錯誤
。買方會使用各種方法來試探你的底價
，通常會拿競爭者的價格給你施加壓力
，他們經常對你說：“我們很欣賞貴公司的產品
，很希望與您達成交易
，但其它公司的報價確實低於你方
，如果您保持現價
，我們只有選擇其它公司合作了
。”

可能你對這句話並不陌生
，下一步你如何處理?很多人迫於壓力會選擇降價
，但降價一定會促成交易嗎?確實有競品報價嗎?價格是否代表產品的全部?遇到這種情況時請先找到以上問題的答案
，隨後再做出你的決定
。

2、5元 15元 25元 35元

每個人都不是天生的冒險者
，當遇到新鮮事物時總會謹小慎微
，不敢輕易地下結論
。有時個人的性格會轉化成談判的風格
。

許多談判者習慣於先讓出一小部分
，在觀察對方的反應後做出下一個讓步行動
。比如在初期你先讓出5元
，並告訴對方這是比較後的底限
，如此小的幅度對方通常不會同意
，要求你再次讓步
，於是你分兩步讓出了15元和25元
，但仍然被對方無情地拒絕了
，爲了避免談判破裂
，你只能把比較後的35元全部讓給了對方
。

在你讓出所有的談判幅度後
，你會如願的拿到定單嗎?我認爲這樁生意很難成交
，道理很簡單：在你每一次讓步後
，對方所得到的越來越多
，你在不經意間使對方形成了一種期待心理
，即使你讓出再多
，對方也不會滿足
。這不僅是談判的心理也是人類長期形成的思維定勢
。

這種讓步方式並不是沒有成交的可能
，也許對方欠缺談判經驗
，在前兩次讓步後就達成了交易
，可以節省下後面60元的讓步幅度
。在實際操作中確實有這種可能性
，但我認爲在談判桌上不能存在任何的僥幸心理
，談判本身是一件非常嚴謹的事情
，要用正確的方法去面對每一次交易
，比較終提高談判的成功率
。

3、20元 20元 20元 20元

從表面上看這是一種四平八穩的讓步方式
，每一次讓步幅度都不大
，談判破裂的風險也較低
。實際上
，在各種形式的讓步中
，任何兩次相同的讓步都是不可取的
。對方雖然不知道你究竟能讓多少
，但卻了解每次20元的讓步規律
，在你比較後一次讓步後對方還會期待下一個20元
。

以上三種典型的讓步方式都是錯誤的
，原因在於它們都會使買方產生更高的期待
。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度
，讓買方認爲價格已觸及底限
，不可能再有任何讓步了
。

第一次讓步需要比較合理
，要充分激起買方的談判欲望
，在談判中期不要輕易讓步
，每一次讓步幅度都要遞減
，並且要求買方在其它方面給予回報
，比較後的讓步要表現出異常的艱難
，必要時要使用上級領導策略
，引導買方順着你的思路進行談判
，比較終取得雙贏的交易
。
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